最近盯上了口子窖这家公司,关注白酒赛道的朋友都知道,安徽这块地方卷得厉害。我前阵子特意跑了几趟线下,还跟几个做烟酒生意的朋友摸了摸底,算是把这公司的底细给盘了个遍。
换包装这事儿没想象中简单
我最先关注到的是他们去年搞出来的那个兼系列。以前提到口子窖,大家第一反应就是五年、六年,还有那个经典的二十年。虽然东西好喝,但那个包装确实看着有点跟不上时代了。我跑到几家大超市转了转,发现现在的柜台上,主推的全是兼10、兼20、兼30这些。这可不光是换个瓶子那么简单,我打听了一圈,公司这回是铁了心要把档次往上拉一拉。以前大家觉得口子窖是在两三百块钱混,现在人家是奔着五六百甚至更高的价位去了。我自己在饭局上试了几回,兼系列确实比老款更拿得出手,口感上也更纯一些。
渠道改革是动了真格的
研究完产品,我又去琢磨他们的销售模式。以前口子窖能起来,全靠那套“大商制”,就是找当地最有实力的老板,大权一扔,公司坐着数钱。但这套玩法现在有点玩不转了,渠道太老化,新品推不动。我发现公司最近开始搞“深度分销”了,说白了就是自己招人,把腿插到每一个烟酒店里去。我跟几个在安徽当地做业务的兄弟聊,他们说现在口子窖的业务员下基层频率高多了,以前是老板说了算,现在公司能直接掌控到具体的货怎么卖、卖给谁。虽然前期招人、跑市场成本高,但这种掌控力对以后的增长太关键了。
老窖池才是压舱石
为了搞清楚这酒到底能不能打,我还专门查了查他们的老本钱。口子窖有个优势是一般小酒厂比不了的,就是他们手里的老窖池和原酒储备。做白酒这行,没有陈年原酒就是无源之水。我看了一下数据,他们新扩建的万吨原酒基地已经开始干活了,这意味着以后高档酒的供应不会断档。很多同行是因为没好酒卖了才涨不上价,口子窖是手里有粮,心里不慌,随时能应付高端市场的需求。
为什么现在值得看一眼?
前几年口子窖确实被老对手抢了不少地盘,大家都在看衰。但我这段时间观察下来,感觉风向在变。他们这种“慢热型”的公司,一旦转过弯来,爆发力很强。增长点就在于两个:一个是高价位的新品能不能稳住,另一个是渠道扁平化能不能让利润回流。目前看,这两个坑他们都在填,而且填得还算稳当。我手里也拿了点观察仓,不图它一步登天,就图个稳扎稳打。白酒这行,活得久的才是赢家,口子窖现在的打法,显然是想在下一波行情里重新拿回话语权。至于能不能重回巅峰,就看这几个关键动作能不能彻底落地了。

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