在这个充满变数的时代，如果说有什么东西能将中国人的情感、社交与商业逻辑紧密串联，那一定非白酒莫属，而在群雄逐鹿的白酒江湖中，有一家企业总是显得格外特别——它既不像茅台那样高不可攀、自带金融属性，也不像部分区域酒企那样偏安一隅，它以一抹独特的蓝色,在过去的二十年里强势闯入了我们的视野。
我想和大家聊聊江苏洋河酒厂股份有限公司（以下简称“洋河”），作为一名长期关注资本市场的观察者，同时也是一名普通的消费者，我对洋河的感情是复杂的，它曾是中国白酒行业营销创新的教科书，是“茅五洋”时代的见证者；但近年来，它似乎又陷入了一种难以言说的“中年焦虑”。
这篇文章，我想抛开那些冷冰冰的财务报表，用更生活化、更接地气的视角，和大家一起剖析洋河这家企业，看看它在“绵柔”的口感之下,究竟藏着怎样的硬仗要打。
那抹“蓝色”的记忆：从商务宴请到百姓餐桌
把时钟拨回十几年前，也就是2008年到2015年这段时间，如果你经常参加商务饭局或者婚宴,你对洋河的印象一定非常深刻。
那时候，白酒市场还在流行“香型”之争，浓香、酱香、兼香打得不可开交，但洋河极其聪明，它避开了最拥挤的赛道，独辟蹊径地提出了“绵柔”的概念，这不仅仅是一个口感上的描述,更是一次精准的心理占位。
我记得很清楚，大概在2010年左右，我的一位叔叔——那是当时县里很有名的“生意精”，他请客吃饭时必点的酒就是“海之蓝”，有一次我问他：“叔，为什么不买五粮液或者剑南春？更有面子啊。”
他一边给我倒酒，一边笑着说：“你还小，不懂，那些酒是好，但太辣，喝完难受，洋河这酒，‘绵柔’啊，喝起来顺，第二天头不疼，现在的生意人，讲究的是细水长流，身体是本钱，喝舒服了最重要。”
这就是洋河最厉害的地方，它把“健康”、“舒适”和“商务社交”完美地结合在了一起，那一排排蓝色的瓶子，在红白相间的传统白酒货架上,显得既时尚又高级。
洋河的“蓝色经典”系列——海之蓝、天之蓝、梦之蓝，像阶梯一样，精准地切分了从百元到千元的价格带，那时候，洋河的营销团队被称为“白酒界的铁军”，他们的深度分销模式做到了极致，哪怕是到了苏北的一个小镇烟酒店,你都能看到洋河统一的门头和堆头。
可以说，在很长一段时间里，洋河重新定义了江苏人的酒桌文化，也向全国输出了“江淮派”白酒的独特魅力，那是洋河的高光时刻，股价一路飙升，市值稳坐行业前三，“茅五洋”的口号喊得震天响。
渠道的“阵痛”：当压货成为一种负担
花无百日红，大概从2019年开始，如果你细心观察,会发现洋河在市场上的声音似乎变得有些沉重了。
作为财经写作者，我们需要透过现象看本质，洋河面临的困境，很大程度上是它过去成功的“反噬”，洋河引以为傲的深度分销模式，在行业进入调整期时,变成了巨大的包袱。
这里我要讲一个真实的例子，我有一位老同学叫大伟，他在华东某地做了十几年的白酒经销商，前几年，他是洋河的忠实拥趸，靠做洋河发了财，买了房买了车，但去年春节前聚会,我见他愁眉不展。
我问怎么了？他叹了口气说：“以前洋河好卖，厂家给政策，我只要使劲铺货就行，但这两年不行了，库存积压得太厉害，厂家为了完成业绩指标，还在不断压货，我仓库里的天之蓝都快堆到房顶了，卖不动啊，现在的消费者太挑剔，要么喝茅台五粮液，要么就喝光良这种高性价比的光瓶酒，中间地带被挤压得很惨。”
大伟的遭遇,正是洋河渠道困局的一个缩影。
在白酒行业，有一种模式叫“以产定销”的变种，即通过向渠道压货来确认收入，在行业上行期，这叫“抢占终端”；但在行业下行期，这就叫“库存堰塞湖”，洋河庞大的销售队伍和层层分销体系,导致了信息传递的滞后和渠道成本的居高不下。
当经销商不赚钱，甚至赔本赚吆喝时，品牌的推力自然就断了，这就是为什么我们感觉最近几年，洋河在终端的推荐率不如以前了，这不是酒不好喝了，而是“卖酒的人”累了。
我个人认为，这是洋河管理层必须正视的最核心问题，如果不解决渠道库存，不把经销商的利益重新放在第一位，任何品牌升级的战略都将是空中楼阁，毕竟，再好的故事,也得靠一瓶瓶酒卖出去才能变现。
“双名酒”战略：左手洋河，右手双沟
面对困局，洋河并没有坐以待毙，这两年，公司高层频繁变动，新任管理层张联东董事长上任后，提出了一个非常关键的转型方向——“双名酒”战略。
就是不能只靠洋河这一条腿走路，要把手里尘封已久的另一块王牌——“双沟”大曲,重新擦亮。
很多外省的朋友可能对双沟不太熟悉，但在老一辈的酒友心中，双沟可是和洋河齐名的苏酒“双雄”，早在1955年，双沟大曲就荣获过第一届全国评酒会的“甲等佳酒”称号,底蕴深厚。
洋河现在的策略很明确：洋河主攻“绵柔”和“高端”，特别是梦之蓝M6+和M9，试图在千元价格带与茅台1935、五粮液普五掰手腕；而双沟则主打“老名酒”和“性价比”,去抢占中低端和大众消费市场。
这个策略对不对？我觉得非常对。
这就好比一个大型餐饮集团，既要有高端的米其林餐厅撑门面，也要有亲民的大众快餐走流量，现在的白酒消费趋势正在发生两极分化：要么是极致的面子（喝茅台），要么是极致的里子（喝高性价比的口粮酒），洋河如果不激活双沟,腰部力量就会断层。
知易行难，如何平衡“洋河”和“双沟”的关系？会不会左手打右手？这是考验管理智慧的难题。
我曾在一次行业交流会上听到过一种担忧：很多洋河的老销售，习惯了卖蓝色的瓶子，让他们去推双沟，无论是心态还是话术，都还没转过来，这就需要企业在激励机制、资源分配上做彻底的改革。
从财报上看，洋河近期的营收增速有所回暖，这说明“双名酒”战略开始发挥效力了，但我认为，这仅仅是开始，真正的考验在于未来三年，双沟能不能真正在省外市场开花结果，而不仅仅是在江苏省内“窝里横”。
品牌的“焦虑”：高端化的艰难突围
说到洋河，就不得不聊聊它的“高端梦”。
在资本市场上，投资者对白酒企业的估值逻辑很简单：看你能不能卖得动贵酒，因为高端酒意味着高毛利、强品牌护城河，茅台之所以是万亿市值,就是因为它掌握了定价权。
洋河一直想冲击高端，梦之蓝M6+承载了这一重任，客观地说，M6+是一款好酒，品质过硬，包装也大气，但在实际消费场景中,我们不得不面对一个略显尴尬的现实。
前阵子我去参加一个企业家沙龙，席间，主办方拿出了两瓶酒，一瓶是飞天茅台，一瓶是梦之蓝M9，很有意思的是，茅台一上桌，大家眼睛都亮了，纷纷拿出手机拍照发朋友圈，哪怕那天其实没人真正喝醉，而那瓶梦之蓝M9，虽然价格也不菲，但大家只是礼貌地称赞了一句：“这酒不错，看着挺高档。”
这其中的差别，不在于酒液本身，而在于“社交货币”的属性。
这就是洋河在品牌上面临的“焦虑”，它缺乏像茅台那样的“金融属性”和“稀缺性”，在商务宴请的最高端，洋河往往还是会被当作“第二选择”或者“替代品”。
我的个人观点是，洋河不应该盲目地去“硬刚”茅台的生态位，茅台的成功是历史、地理、政治经济学多重因素叠加的产物，不可复制，洋河的高端化，应该更侧重于“新商务”、“新国潮”。
现在的商务人群正在年轻化，80后、90后甚至00后开始掌握话语权，他们不像老一辈那样迷信“老三样”，他们更在意颜值、在意口感、在意喝得舒不舒服，洋河的“绵柔”其实是天然契合年轻化趋势的。
如果洋河能抓住这波消费迭代的机会，把自己打造成“新时代商务用酒的首选”，而不是“茅台喝不起时的备胎”，那么它的品牌价值才能真正上一个台阶，这需要洋河在营销上少一些传统的“政商气息”，多一些时尚、人文、科技的沟通。
投资视角：价值陷阱还是黄金坑？
我们来聊聊作为投资者,该怎么看洋河。
最近两年，洋河的股价经历了一波大幅调整，目前的市盈率（PE）在白酒板块里属于相对较低的水平，这就产生了一个分歧：这是“价值陷阱”，还是“黄金坑”？
看空的人认为，洋河的渠道库存还没出清，江苏省内的竞争太激烈（今世缘虎视眈眈），全国化进程受阻,增长逻辑已经证伪。
看多的人（包括我在内，倾向于谨慎乐观）认为,洋河的基本盘依然扎实。
洋河的产能是行业顶尖的，哪怕在白酒行业，拥有大规模优质基酒产能的企业也是凤毛麟角，洋河在宿迁的基地，那是实打实的资产,这就保证了它的品质底线。
洋河的分红还算慷慨，对于一家现金流充沛的消费品公司，如果股价不涨，但每年能给你提供稳定的分红,作为一种类债券的资产也是不错的。
但我必须提出我的风险提示：投资洋河，不能指望它像茅台那样“躺赢”，你需要密切跟踪它的“动销”数据。
什么叫动销？就是酒是不是真的被消费者喝掉了，而不是躺在经销商的仓库里，如果你身边有做烟酒店的朋友，多去问问：“最近洋河好卖吗？利润薄不薄？”这才是最真实的一手调研信息。
我个人认为，目前洋河处于一个“磨底”的阶段，它正在经历痛苦的渠道去库存和品牌重塑，这个过程就像中医调理，见效慢，但能去根，如果未来两个季度，我们看到财报上的合同负债（预收款）开始显著增加，那说明渠道信心回来了,那时候才是真正的击球区。
给时间一点时间
洋洋洒洒写了这么多,其实我对洋河依然怀有深厚的感情。
在这个快节奏的社会，我们太容易喜新厌旧，今天追捧酱香热，明天又谈论清香起，但洋河作为一家老牌名酒，它对中国白酒工艺的贡献——特别是那绵柔风格的定型,是不容抹杀的。
生活就像喝酒，有入口时的浓烈，也有回味时的甘甜，当然少不了喝多后的头痛和宿醉，洋河现在就在经历那个“头痛”的时刻，它在反思，在调整,在试图甩掉包袱重新起跑。
对于我们消费者来说，无论股价如何，当我们在中秋团圆、朋友相聚时，开一瓶海之蓝或者梦之蓝，那份“绵柔”的口感依然是实实在在的享受。
对于投资者来说，或许我们需要多一点耐心，一家企业的二次复兴，往往比第一次创业要难得多，但只要它还在酿好酒，还在努力讨好消费者，还在那个蓝色的梦想里坚持,我们就应该给它一点时间。
毕竟，好酒，是经得起岁月的；好公司,往往也是。
希望下次再端起那杯蓝色的小酒时，我们能品出更多的从容与淡定，这不仅是祝愿洋河,也是祝愿我们每一个在生活中奋斗的人。
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