深信服，从网安茅台到转型阵痛，这到底是一家怎样的科技公司？

在这个充满变数的A股科技江湖里,深信服绝对是一个绕不开的名字。

如果你是一名老股民,提到深信服，脑海里可能会浮现出“网安界的茅台”这个曾经响当当的称号，也会记得它股价巅峰时的意气风发；如果你是一名IT从业者，提到深信服，你可能会想到那个蓝色的VPN界面，或者是机房里嗡嗡作响的防火墙设备。

但最近这两年,关于深信服的声音似乎变得复杂了许多，有人唱衰，说它掉队了；有人坚守，说它在憋大招，作为一名长期关注科技与金融领域的观察者，我想今天咱们不聊枯燥的K线图，也不念晦涩的财报数据，而是像老朋友聊天一样，剥开这家公司的外壳，看看它的内核到底是什么，以及在当下的经济环境中，它还值得我们投入信任吗？

曾经的“渠道之王”：为什么代理商愿意死心塌地跟着它干？

要理解深信服,首先得理解它的“发家史”，在网络安全和基础硬件领域，深信服曾经创造了一个奇迹，那就是它无与伦比的渠道能力。

很多科技公司,尤其是做To B生意的，最头疼的就是怎么把产品卖出去，是自建团队直销，还是找代理商？深信服选择了一条极其聪明的路：把利润分出去，把朋友交进来。

我有一个做企业级IT分销的朋友老张,他在酒桌上曾跟我感慨：“早些年，卖深信服的产品，那是真的能赚到钱，不像某些大厂，把代理商当搬运工，利润压得死死的，深信服不一样，它给渠道留出的利润空间非常足，而且返点政策透明、兑现快。”

这就是深信服早期的护城河,它不仅仅是在卖盒子（硬件设备），更是在经营一个利益共同体，它的上网行为管理（AC）、VPN、下一代防火墙（AF）等产品，在中小企业和政府机构中几乎是“标配”。

这里有一个很具体的生活实例。

想象一下,你是一家拥有几百人的中型制造企业的IT主管，老板有一天把你叫进办公室，说：“最近员工上班老刷视频，网速太慢，而且财务数据传输不安全，你给我搞定。”

你作为IT主管,预算有限，技术人手也不足，这时候，深信服的代理商找上门了，给你拿出一套方案：买一台深信服的AC设备，既能管控流量（禁止刷视频），又能做行为审计，还能顺带解决一部分VPN接入问题，价格不贵，安装调试有代理商帮你搞定，出了问题打个电话就有响应。

对于这种非互联网巨头的企业来说,深信服的产品就是“性价比”和“省心”的代名词，这种极强的落地能力，让深信服在很长一段时间里，活得比那些技术更炫酷但不懂市场的公司要滋润得多。

个人观点： 我认为，深信服早期的成功，本质上是一场“接地气”的胜利，它没有高高在上地谈论什么顶尖算法，而是切中了中国企业数字化进程中“既要、又要、还要”的痛点——既要功能全，又要价格适中，还要服务好，这种对渠道人性的精准把控，是它最宝贵的资产，也是后来者很难复制的壁垒。

转型的阵痛：从“卖盒子”到“卖服务”有多难？

时代的车轮滚滚向前,没有任何一种商业模式是可以一劳永逸的。

随着云计算的兴起,传统的“买硬件、上架机房”的模式开始受到挑战，企业越来越倾向于订阅式的云服务，这就好比以前大家买DVD看片，现在都充Netflix会员了，对于深信服来说，这意味着它必须从一家“硬件公司”转型为“软件和服务公司”。

这就是我们看到的“深信服云化”战略，包括超融合架构（HCI）和云安全业务。

但这转型谈何容易？

财务报表会很难看,以前卖盒子，一笔钱一次性确认收入，利润立马体现，现在卖订阅服务，收入要分摊到好几年去确认，而研发成本和销售成本却是当期发生的，这就导致了深信服在近两年，虽然营收还在增长，但净利润却出现了大幅波动，甚至下滑。

这让很多习惯了看“利润表”的投资者非常不适应，股价的回调也反映了这种焦虑。

是组织基因的对抗,卖硬件的人，习惯于“一锤子买卖”，把货铺下去就行；卖云服务的人，需要的是“长期运营”，要看客户的续费率，这两种思维方式在一家公司内部碰撞，必然会产生内耗。

再讲一个生活中的例子。

这就好比一家开了二十年的老字号面馆,生意一直很好，老板决定转型做高端餐饮和外卖预制菜，虽然初衷是对的，为了适应年轻人的快节奏生活，但老主顾们可能会觉得面馆“变味”了，而新客户又觉得你一个卖面的凭什么做高端菜？

深信服现在就处于这个尴尬的“中间态”，在超融合领域，它面临着华为、新华三等巨头的围剿；在云安全领域，又要面对阿里云、腾讯云这样的天然流量优势。

个人观点： 我个人非常理解深信服当下的困境，甚至对管理层这种“壮士断腕”的勇气表示敬佩，在A股市场，很少有公司愿意主动牺牲短期利润去换取未来的SaaS转型，因为这不仅会被市场用脚投票，还会面临巨大的经营风险，但如果不转，深信服迟早会被时代淘汰，我们现在看到的业绩波动，其实是它为了活下去、为了未来十年活得更好而必须缴纳的“学费”。

宏观环境的逆风与信创的机遇

除了自身的转型,深信服还深受宏观环境的影响。

过去几年,地方政府和企业的IT预算普遍收紧，对于深信服这种主要客户集中在政府、教育、医疗、大型企业的公司来说，这直接导致了项目延期、回款变慢。

我了解到一个真实的项目案例,某市教育局原本规划了一个深信服参与的大规模网络安全升级项目，合同都谈得差不多了，但因为地方财政预算调整，项目被无限期搁置，销售人员在现场守了三个月，最后只能无奈撤退，这种故事在近两年的IT圈子里并不罕见。

危机中往往孕育着生机,这就是“信创”（信息技术应用创新）带来的红利。

在国家大力推动国产替代的背景下,深信服作为网安领域的头部厂商，是这一政策的直接受益者，以前很多关键部门可能用的是思科、帕洛阿尔托等国外厂商的设备，现在都必须换成国产的，深信服在产品成熟度和生态适配上，相比很多初创国产厂商，有着明显的优势。

深信服并没有死守传统安全,它在AI领域的布局也让我眼前一亮，深信服提出了“GPT安全”的概念，试图利用大模型技术来提升安全运维的效率，以前安全设备报警了，需要人工去分析日志，现在通过AI辅助，能自动判断是不是攻击，甚至自动处置。

个人观点： 很多人担心宏观环境，但我认为，对于深信服这种体量的公司来说，宏观环境更像是一个“过滤器”，它过滤掉了那些没有核心技术、只会低价竞争的小厂商，留下了像深信服这样有品牌、有服务能力的头部玩家，虽然短期日子苦点，但行业集中度反而会提高，至于AI，我觉得这是深信服打破“增长天花板”的关键变量，如果它能真的把AI做成安全运维的标配，那它的估值逻辑就完全不一样了。

财务视角下的深信服：贵还是便宜？

咱们还是得回到投资本身,现在的深信服，到底贵不贵？

如果只看市盈率（PE），由于利润下滑，现在的PE看起来可能并不低，甚至会让人觉得“怎么业绩差了估值还这么高”，但如果我们换个角度，看市销率（PS），考虑到它在研发上的持续投入和SaaS转型的潜力，情况又有所不同。

深信服有一个特点,就是特别舍得花钱搞研发，每年研发投入占营收的比例通常都在20%以上，甚至超过30%，这在A股科技公司里是相当罕见的，这些钱花出去，不会立马变成利润，但变成了代码、变成了专利、变成了未来的产品竞争力。

这就好比一个家庭,每个月把一半的收入都存起来或者投资在教育上，那么当月的可支配现金流自然就少了，看起来很“穷”，但其实未来的抗风险能力在变强。

个人观点： 作为一个投资者，我看重深信服的不是它当下的利润率，而是它的“经营性现金流”和“合同负债”，合同负债代表了客户预付的款项，反映了渠道拿货的意愿，如果这两个指标能保持稳定，说明它的基本盘没有崩，目前的深信服，正处于一个“U型”底部的磨底阶段，对于短线投资者来说，这可能很煎熬，但对于长线投资者，这或许是一个击球区，前提是你得相信它能转型成功。