如果你是一个经常混迹于健身房的人，或者哪怕你只是一个对健康生活稍有关注的都市白领，你大概率听过甚至亲身体验过“莱美”，那个标志性的红色Logo，那个在动感单车（Body Pump/Attack）或者搏击操（Body Combat）课上像打了鸡血一样喊着拍子的教练,以及那种即使你肢体不协调也能跟着大部队一起挥汗如雨的魔力。
作为一名长期关注商业与财经领域的观察者，我习惯于从枯燥的报表和宏观数据中寻找趋势，但今天，我想把目光投向一个更具体、更具活力的微观样本——莱美（Les Mills），为什么？因为在健身这个看似拼硬件、拼面积、拼洗澡间豪华程度的行业里，莱美用一种极其特殊的商业模式，不仅活了下来，还成为了全球范围内最具影响力的“无形资产”拥有者之一。
这不仅仅是一个关于健身的故事，更是一个关于如何将“标准化的快乐”打包成高毛利金融产品的商业启示录。
莱美到底卖的是什么？不仅仅是课程
我们要聊莱美的商业逻辑，首先得剥离掉表面的喧闹，很多人以为莱美是一家开健身房的公司，其实不然，它本质上是一家IP（Intellectual Property，知识产权）提供商，一家版权管理公司，甚至可以说，它是一家披着健身外衣的“传媒娱乐公司”。
想象一下，如果麦当劳不卖汉堡，而是只卖“汉堡的配方”和“炸薯条的标准化流程”，并且每三个月更新一次菜单，让全世界的餐厅都必须付费购买新配方，否则顾客就不买账,这就是莱美在做的事情。
莱美的核心产品不是场地，不是器械，而是“季度更新”的课程体系。
在财经视角下，这是一个极其精妙的“订阅制”模型，但它的订阅方不是C端用户（你和我），而是B端商家（健身房），健身房想要挂上“莱美授权”的牌子，想要吸引那些冲着Body Pump来的会员，就必须每年向莱美支付版权费，还得派教练去莱美接受培训和考核（这也是一笔收入）。
这解决了传统服务业最大的痛点：不可复制性。
你去米其林餐厅吃饭，吃的是那个主厨的手艺，主厨走了，味道就变了，但莱美通过极其严苛的标准化，把“健身课”变成了一款工业品，无论你在北京、上海，还是纽约、伦敦，Body Combat的第99期课程，音乐是一样的，动作是一样的,教练喊的口令甚至语气都是一样的。
对于莱美公司来说，这意味着极低的边际成本，研发一套新课程，虽然前期投入巨大（涉及运动专家、音乐版权、编舞），但一旦研发完成，每多授权给一家健身房，其成本几乎为零，这就是典型的“规模经济”效应在服务业的极致应用。
现实案例：一个健身房老板的“爱恨情仇”
为了更直观地理解这个模式,我们来看一个具体的例子。
我的朋友老张，在二线城市经营着一家中型健身房，面积约2000平米，三年前，老张的日子过得很苦，那时候他主要靠卖年卡，器械区摆满了昂贵的跑步机，但用户粘性极低，大家办了卡，来几次就不来了，等到第二年续费率低得吓人，老张的现金流一度非常紧张,每天都在为房租发愁。
后来,老张决定引入莱美体系。
这是一场豪赌，引入莱美意味着他每年要支出一笔不菲的授权费，而且还得让他的教练团队去考证,这中间的人力成本和时间成本都不低。
但效果是立竿见影的。
引入莱美后的第一个月，老张发现团课室的预约率爆满，以前大家来健身房是“为了完成任务”，枯燥地在跑步机上走半小时，但现在，大家是为了“Body Jam”的某首特定音乐而来的。
老张跟我算过一笔账：“以前卖年卡，用户不来，我也没辙，第二年他肯定不续费，现在引入了莱美，用户为了跟上新季度的进度，为了不落下课程，每周必须来两次，一旦他养成了这个习惯，续费就是顺水推舟的事。”
在这个案例中，莱美充当了“流量入口”和“留存工具”的角色。
从财务报表上看，老张的健身房虽然增加了一项“版权成本”，但他的“单客价值”（LTV）大幅提升了，用户不再仅仅是为了一张卡付费，而是在为一种“体验”和“归属感”付费，这就是莱美在B端链条中创造的价值：它把健身房从单纯的“卖场地”转型成了“卖内容”。
音乐与多巴胺的金融学：打造“成瘾性”产品
如果我们深入剖析莱美的产品内核，你会发现它极其擅长利用人性的弱点——这里没有贬义,而是指对快乐的追求。
莱美最厉害的武器，是音乐。
在莱美的体系中，音乐不是背景，它是核心驱动力，每一首曲目的使用都是经过全球版权购买和精心剪辑的，作为财经写作者，我必须指出，音乐版权的采购是一笔巨大的固定成本,但这构成了莱美最宽的护城河。
你想想看，为什么你在家里跟着视频练很难坚持？因为没有氛围，而在莱美的课堂上，当Beyonce的歌声响起，几十个人同时做一个深蹲，那种集体释放的多巴胺是具有“成瘾性”的。
这种“成瘾性”在商业上被称为“转换成本”。
一旦一个会员习惯了莱美Body Pump的节奏和选曲，他去到一家没有莱美课程的健身房，他会感到极其不适，觉得那家健身房“不专业”、“没劲”,莱美成功地将用户锁定在了它的生态网络里。
这是一种非常高明的“平台策略”,莱美连接了三方：
- IP方（莱美总部）：提供内容和标准。
- 渠道方（全球各地的健身房）：提供场地和执行。
- 用户方（健身爱好者）：提供时间和金钱。
在这个网络中，谁掌握了IP，谁就掌握了定价权,这就是为什么莱美可以在这个生态里处于食物链顶端的原因。
数字化时代的突围：与Peloton的战争与和平
谈到莱美，不得不提一下近年来的健身界独角兽Peloton，Peloton的崛起曾经让很多人担心：家庭健身智能化了，大家都在家里跟着智能单车练了,还需要去健身房上莱美吗？
这确实是传统行业面临的最大危机，但我观察到，莱美并没有坐以待毙,它展现出了惊人的进化能力。
莱美推出了Les Mills On Demand（LMOD），直接进军C端流媒体领域，与Peloton正面硬刚，但这并不是简单的模仿，这是莱美将其几十年积累的“内容资产”进行了一次数字化变现。
这让我想到了迪士尼，迪士尼有院线电影，但为了应对流媒体趋势，它推出了Disney+，莱美也是一样，它原本的线下课程库就是它的“漫威宇宙”。
但我个人认为，莱美在线下依然拥有Peloton无法比拟的优势，那就是“社交属性”。
人类是社会性动物，我在观察中发现，虽然很多人买了智能健身镜或单车，但大部分设备在三个月后都变成了晾衣架，为什么？因为家里没有那个和你一起喘息、一起尖叫的教练,也没有那个在你想要放弃时给你眼神鼓励的伙伴。
莱美在线下构建的这种“部落感”，是一种稀缺的情绪价值，在原子化社会日益严重的今天，这种能让人与人产生真实连接的商业场景，其估值不仅不应该降低,反而应该提升。
个人观点：莱美模式对中国健身行业的启示
写到这里，我想发表一些个人的观点，中国目前的健身市场依然处于相对混乱的阶段，价格战打得头破血流，很多健身房依然在靠“预付费”卖卡的模式在割韭菜,跑路事件频发。
我认为，莱美模式给中国从业者最大的启示在于：服务业的未来，在于内容的“产品化”。
太多的中国健身房老板过于迷信硬件，觉得买最贵的跑步机就能留住人，但事实上，硬件是折旧资产，越用越不值钱；而软件（课程体系、教练服务、品牌文化）是增值资产,越打磨越值钱。
莱美证明了，哪怕是一个看似传统的流汗行业，只要你能把内容做到极致，做到标准化，做到像好莱坞大片一样精良,你就能拥有跨越周期的生命力。
莱美模式也不是没有风险，它的风险在于“标准化的僵化”，如果有一天，用户厌倦了这种整齐划一的动作，厌倦了每三个月一次的固定更新，那么莱美的庞大帝国就会面临危机，毕竟，Z世代的年轻人越来越追求个性、追求小众、追求“不一样”。
高昂的授权费和培训费，在一定程度上也抬高了门槛，对于一些小微工作室来说，莱美可能是一笔负担，这也给了市场上一些本土化的、更灵活的团课品牌（如超级猩猩的自研课程）留出了生存空间。
身体是最大的资产
从金融的角度看，我们每个人都在经营自己的资产负债表，健康是那个看不见的“所有者权益”，而健身房是我们的“运营成本”。
莱美的成功，在于它不仅帮我们管理了身体的健康，更极其聪明地管理了我们的情绪和时间，它把枯燥的重复性劳动,包装成了一场场伴随音乐律动的狂欢。
在未来，我预言“身体IP”的战争会愈演愈烈，我们可能会看到更多的莱美，或者更多类莱美的公司出现，它们可能会涉足瑜伽、普拉提,甚至是冥想。
对于我们普通消费者来说，这当然是好事，这意味着我们将拥有更多高质量、标准化的服务可以选择，而对于投资者和创业者来说，莱美提供了一个完美的范本：在这个体验经济的时代，谁能掌握让用户“上瘾”的配方，谁就掌握了财富的密码。
下次当你在健身房跟着教练喊出“One more set!”的时候，不妨想一想，你正在参与的，其实是一场精密设计过的、跨越全球的商业行为艺术，这,就是莱美的魅力所在。
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